Da kann ich ebenso gut zu Hause bleiben! Oder wie der Kunstmarkt zu meinem wird

seit mehr als zehn Jahren bin ich als Eventmanagerin für Märkte und Events unterwegs. Mit diesem Artikel stelle ich die häufigsten Ursachen für schlechtes Abschneiden bei Märkten und Events vor, denn Erfolg und Misserfolg liegen oft ganz dicht beieinander. Es sind die Glaubenssätze, die den Unterschied machen. Sie können hinderlich sein oder förderlich. Ich stelle ich hier einen vor:

Ich kann und werde nicht verkaufen. Da kann ich ebenso gut zu Hause bleiben!

Die Rede ist vom Shit-Wetter, dem sonderbaren Standnachbarn auf dem Kunstmarkt, die Besucher mit ihren Ansichten, die mitunter schlechte Laune erzeugen können, und die vielen Veranstaltungen in Berlin, die für volle Straßen und zu wenige Parkplätze sorgen.

In guten wie in schlechten Zeiten steht uns ins Gesicht geschrieben, was wir denken. Im günstigen Fall zaubern dir deine Gedanken ein Lächeln ins Gesicht, im schlechtesten Fall sehen wir aus, als hätten wir literweise saures Gurkenwasser getrunken.

Die verschärfte Form davon sind Glaubenssätze. Sie können förderlich sein oder hinderlich, wenn wir bestimmten Situationen begegnen.

Was sind Glaubenssätze?

Mia Brummer hat in ihrem Artikel über Glaubenssätze einige Beispiele zusammengetragen, die verstehen helfen, worin wir uns selbst limitieren und manchmal sogar sabotieren:

Wie Mindfucks (Glaubenssätze) uns dabei helfen, nichts verändern zu müssen, schreibt Maria Brummer:

Jeder kennt sie und viele wollen sie weghaben: die unzähligen Mindfucks, die unser Tun wie lästige Fliegen umschwirren. Ob antrainiert, anerzogen, angeheiratet – sie alle erfüllen einen Zweck: nämlich den, nichts verändern zu müssen. Denn, mal ehrlich, davor haben wir doch die größte Angst: vor dem Kontrollverlust, wenn wir nicht wissen, wohin uns die neu gewonnene Freiheit bringt. 

Mindfucks helfen uns, dort zu bleiben, wo wir sind, uns selbst zu sabotieren, unseren Stillstand zu rechtfertigen, nichts verändern zu müssen oder schlicht als selbsterfüllende Prophezeiung zu wirken. Mehr darüber im Artikel: Mindfucks.

Der Unterschied ist das, was du daraus machst

Der erste Erfolg am Kunstmarkt zeigt sich schon im Kleinen. In Gesprächen mit Kunden zeigt sich die Begeisterung für deine Arbeiten. Visitenkarten werden getauscht oder Flyer vom Stand mitgenommen. Der ultimative Erfolg stellt sich ein, wenn Marktbesucher kaufen und ein Foto davon schicken, wo deine Werke zum Einsatz kommen. Dir gefällt es, wenn Besucher noch am gleichen Tage kaufen, denn du arbeitest mit deinem (fotografischen) Gedächtnis und weißt dann, wer wo wann gekauft hat.

Manchmal entsteht der Grund zu kaufen erst später, zum Beispiel, wenn ein wichtiges Ereignis auf sich aufmerksam macht:

• Geburtstag, Jubiläum, Hochzeit, Einschulung, Abschlussprüfung, Einsegnung, Firmung, Jugendweihe und eine andere wichtige Station im Leben,
• die leere Wand in den Wohnräumen,
• das Kaffeeservice seine Ergänzung sucht,
• der ultimative Dekorationsbedarf an irgendeiner Stelle im Haus oder Garten,
• ein Erinnerungsstück,
• die fehlende Tasche zum Abendkleid und dergleichen mehr.

Doch wenn wir uns vorstellen, dass „alles nichts werden kann, weil …“, dann passiert eben genau das: nichts! Da können wir ebenso gut zu Hause bleiben. Der Verkauf steht in weiter Ferne, denn der Misserfolg ist der Erfolg unserer Vorstellungskraft.

Interessant ist auch, dass sich Umstände einschleichen, die dieses Denken in ihrer Wirkung noch verstärken:

1. Shit-Wetter? Wie du ihm begegnest
2. Die falschen Leute da? Wie du dennoch Eindruck schindest
3. Vom Standnachbarn völlig zugebaut? Wie du dich mit ihm arrangieren kannst
4. Vom Markt den falschen Schwerpunkt gesetzt? Wie er zu deinem wird
5. Es finden zu viele Veranstaltungen in Berlin statt. Die ziehen uns das Publikum ab.
6. Die Kunden haben kein Geld mehr in der Tasche? Sie sagen, sie brauchen nichts? Wie du einen Haben-Wollen-Effekt auslöst

Im Guten wie im Schlechten: Wir behalten Recht, denn wir sind, was wir denken. Die Gedanken sind mächtig.

Im Guten wie im Schlechten. Unsere Gedanken sind uns ins Gesicht geschrieben. Wir bekommen, was wir erwarten. Denn nur 15 Prozent unseres beruflichen Wirkens ist auf (unser) fachliches Können zurückzuführen. 85 Prozent hingegen auf unser Geschick im Umgang mit uns selbst und den Mit-Menschen. Du brennst für deine Sache. Also zeig es ihnen.

Bei den Marktbesuchern haben wir es nicht immer mit logischen Wesen zu tun, sondern mit Menschen voller Gefühle, Vorurteile, manchem Stolz und viel Eitelkeit. Sie wollen bedeutsam sein, Anerkennung finden und haben deshalb Wünsche und Bedürfnisse, die ihnen oft nicht einmal selbst bewusst sind.

Du möchtest ihre Wünsche und Bedürfnisse herausfinden. Doch diese Mindfucks, wie die hinderlichen Glaubenssätze auch heißen, machen uns einen Strich durch die Rechnung.

Was du dagegen tun kannst. Hier einige Beispiele.

Shit-Wetter? Und wie du ihm begegnest

Im Guten wie im Schlechten. Du behältst immer recht. Wenn du denkst, dass Shit-Wetter ist und du deshalb nichts verkaufen kannst, dann wirst du bei allem dafür sorgen, dass du nichts verkaufen wirst. Das steht dir ins Gesicht geschrieben. Deine Gedanken lassen dich alles tun, was den Verkauf verhindert.

Das gilt auch im anderen Fall. Du wirst verkaufen – trotz oder gerade wegen des schlechten Wetters! Denn mit deinem freundlichen Wesen wirkst du magnetisch auf das „verbliebene“ Publikum. Doch zunächst schützt du dein Angebotsprogramm davor, nass zu werden:

Eine durchsichtige Folie über deine Auslagen und einen Duschvorhang links oder rechts vom Stand, um die Seiten vom Stand vor eindringendem Wasser zu schließen.

Und dann setzt du dein schönstes Lächeln auf, dass selbst die Sonne vor Neid erblassen lässt!

Und während du leidenschaftlich mit den unverwüstlichen Dennoch-Besuchern über das schlechte Wetter plauderst, über Ernteausfälle und andere Katastrophen, findet ihr zu einem anregenden Gespräch zusammen, bei dem eure Blicke gemeinsam über deine Auslage wandern. Denn wer weiß, ob der Schlecht-Wetter-Bonus nicht doch die richtigen Leute an deinen Marktstand gespült hat?

Auch sonst kannst du deine Gruß- oder Künstlerkarten, Zeichnungen und Drucke in sogenannten Aufstellern, Kisten, Kästen oder anderen Behältnissen Platz nehmen lassen, damit sie von dort aus ihre vor Wind und Wetter geschützte „Aufstellung“ nehmen können. Ihre Botschaft: Sorry Leute, heute ist Shit-Wetter, doch kommt trotzdem ein wenig näher: Bei uns ist es trocken, heimelig und garantiert nicht langweilig!

Auch bei Porzellan oder Glas kommst du über das Ansichtsexemplar auf dem Tisch ins Gespräch. Angesichts des Wetters hast du den Hingucker schlechthin gewählt, der jeden Gast dahinschmelzen lässt oder ihm mindestens ein Lächeln entlockt. Übrigens, elektrische Spots oder Kerzenlichter verstärken die Leuchtkraft deiner Werke. Die Sonne könnte nicht besser strahlen!

Dein Gewinn?

Das dem Wetter geschuldete „Programm“ bleibt im Gedächtnis. Und Besucher, die du so freundlich empfangen und deren Seele du so fröhlich gestreichelt hast, sind treue Seelen, weil sie einen Narren an dir gefressen haben und verbinden mit dem, was du machst und anbietest. So hast du den Grundstein für alles Weitere gelegt.

Die falschen Leute da. Und wie du dennoch Eindruck schindest

Der erste Eindruck ist entscheidend!

Die Erfahrung lehrt uns, dass wir selten eine Sache mit Erfolg abschließen, wenn wir keine Freude daran haben. Hätten wir sie, würden wir alles tun, um den Erfolg nach Hause zu tragen – zum Beispiel:

• die Menschen mit Freude begrüßen. Ein altes chinesisches Sprichwort besagt: Wer kein freundliches Gesicht hat, sollte keinen Laden aufmachen.
• mit dem Herzen zuhören. Man kann einem Menschen kaum ein größeres Kompliment machen, als dass man ihm aufmerksam zuhört. Denn sie möchten von sich erzählen, also ihr eigenes Ich vor uns ausbreiten.
• in die Marktbesucher hineinhorchen und bei der Lösung helfen. Oft wünschen sich unsere Mitmenschen nur einen aufmerksamen Zuhörer, bei dem sie sich aussprechen können, wenn sie Sorgen haben, sie empört sind oder unzufrieden. Ist das alles verraucht, ist die Sicht auf unsere Auslagen wieder frei.
• Interesse zeigen. Möchten wir, dass man sich für uns interessiert, dann interessieren wir uns für andere. Das ist ein wunderbares Fundament für alles Weitere.

Tipps für eine gute Marktvorbereitung: Du gibst deinen Fans Bescheid, auf welchem Markt du wann anzutreffen bist. Sie kommen dich besuchen und verbreiten die vertraut gute Laune an deinem Marktstand. Gute Laune ist der fruchtbare Boden für gute Geschäfte.

Darüber hinaus lädst du mit deiner gelungenen Standpräsentation ein, dein Angebot kennenzulernen. Und mit deiner erfrischenden Art überzeugst du davon, dass du den Problemlöser für deine Kunden hast.

Unausgesprochene Problemlöser sind:

• Deine Kunden sind Deko-verrückt und der Frühling steht vor der Tür.
• Das Marktthema ist WEIN trifft KUNST und du hast das passende Angebot für die perfekte Tischkultur. Das legst du gut sichtbar aus.
• In eurem Gespräch spielen Krankheit und Erholung eine Rolle. Du hast Trolle, die sind gut für die Gesundheit. Und Trost geben sie auch. Schöne und andere Ereignisse brauchen einen Sammelort jenseits von Glas oder Album. Deine Magnetwand oder Korkwand eignet sich hervorragend dafür.
• Du hast Antworten auf die Frage, wie deine Kunden „gebeutelt“ und dennoch frisch durch das Jahr kommen. Und 0815 ist woanders.
• Deine Stickereien oder anderen dekorativen Individualismen geben allem und jedem „den Rest“. Wer anders als du kann das anbieten?

Übrigens, das Veranstalterteam hat über Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn & Co. über dich, dein Angebot und den Markt informiert. Mit Liken (Gefällt mir) und Teilen sowie Kommentieren gerät die Ankündigung auf Social Media schnell in Bewegung – und der Kettenbrief nimmt seinen Lauf. Über Instagram & Co. sowie über deine Website schickst du noch schnell die neuesten Bilder vom Markt und gibst du Bescheid, dass endlich Marktwochenende ist.

Vom Standnachbarn völlig zugebaut? Wie du dich mit ihm arrangieren kannst

Der Nachbar hat selbstverständlich nichts Besseres zu tun, als dich zu behindern, deine Auslagen zu verhängen und so viele Beistelltische vor- und nebenzubauen, dass du mit deinem Angebot dahinter wie im schwarzen Loch verschwindest.

Meine Empfehlung?

Dein Standnachbar ist höchstwahrscheinlich kein schlechter Mensch. Doch heute ist sein Himmel wolkenverhangen. Sprich mit ihm. Im Brainstorming werden euch Ideen kommen, die beiden von Nutzen sind.

Andernfalls erinnerst du dich an den glücklichen Fall von einem der letzten Märkte: Der Nachbar war supernett! Das spricht für eine nächste Verabredung mit ihm!

Schließlich geht es auch darum, sich gegenseitig zu unterstützen, zu empfehlen, zu bereichern, Ergänzungen zu suchen – ein Geben und Nehmen, ein herrliches Fundament, das auf die nächsten und übernächsten Nachbarn übergeht, bis im besten Fall der ganze Markt davon erfüllt ist!

Der Clou: Wenn der gemeinsame Faden gesponnen ist, wenn alle wissen, was du tust und warum, bist du automatisch von den umgeben, die zu dir passen.

Wie du den Kopf aus der Masse hebst – ein Beispiel: Du bist Patchwork-Künstlerin und lehnst dich bei der Stoffauswahl und auch in dem, was du machst, zum Beispiel an das Thema „Wein“ an. Das stellst du (d)einem Winzer vor. Zum Glück ist er gleich Feuer und Flamme für deine Idee und bereit, deine Werke bei sich am Verkaufswagen auszustellen. Umgekehrt ergänzt du dein Standkonzept mit einigen Flaschen Wein aus seinem Sortiment.

Du möchtest auch aus der Masse heraustreten? Dann melde dich gern bei uns: Termin buchen

Vom Markt den falschen Schwerpunkt gesetzt? Wie er zu deinem wird

Ein guter Markt weckt alle Sinne. Bei Kunst und Wein zum Beispiel fühlen sich Kunst- und Weinliebhaber zu Hause, denn Genuss und Handwerk verhalten sich wie zwei Seiten einer Medaille.

Wir sind überzeugt, die Mischung macht’s.

Der Winzer arbeitet mit der Natur und nicht dagegen. Dazu gehören Regen, Sonne, Wind und klimatische Eigenheiten des Ortes. Ihm kommt es auf die richtige Mischung an. Denn die richtige Mischung bestimmt die Qualität des Weins.

Wie du davon profitieren kannst?

Dein Angebotsprogramm ist ebenso vielseitig wie sorgsam aufeinander abgestimmt. Wie großartig, wenn …

• ein Bild an der Wand hängt, das den Wohnraum erst mit dem nötigen Stil ausstattet. Du bist Geschichtenerzählerin, die mit Pinsel, Farbe und Leinwand unterwegs ist. Für den Lounge hast du die Staffage mit Hut gemalt.
• auf dem Tisch Platzdeckchen und Läufer aus Patchwork liegen. Als Textilkünstlerin hast du dafür gesorgt, dass es sie gibt.
• die Servietten den Schmuck aus recyceltem Tafelsilber tragen. Deine Silberschmiede bietet das an oder du gibst Hinweise, wo das zu bekommen ist.
• die festliche Beleuchtung aus Weinflaschen stammt. Du bist Glaskünstler/in und hast Leuchten entwickelt, die das Sitzensemble in wohnliches Licht taucht.
• der geschnitzte Kopf einer schrulligen Diva oder eines spitzbärtigen Ganoven auf der Flasche sitzt. Die Künstlerin, die das macht, bist du. Eigentlich arbeitest du in der Bühnenwerkstatt. Die Charakterköpfe sind quasi nebenbei entstanden.
• das Schneidebrett stilecht zum Géramont, Saint Albray, Chaumes und dem Salzgebäck passt. Der Holzhandwerker stammt aus Polen und stellt sie aus Wurzelholz her. Du kennst ihn und hast ihn gebeten, dein Standnachbar zu sein.

Die Mischung macht’s, die Mischung aus Vielfalt und Niveau, die auch für dich und deine Nachbarn profitabel ist. Ein Beispiel dafür:

Deine Freundin hat Krippenfiguren aus Salzteig gebacken, denn bald ist Weihnachten. Allein die Salzteigfiguren sehen entzückend aus. Das muss die Welt gesehen haben! Kränze und Gestecke hat sie so viele gefertigt, dass es eine Schande wäre, sie im Keller vergammeln zu lassen.

Um der Verzweiflung entgegenzuwirken, dass noch nicht Frühling, Herbst, Erntedank, Advent oder Weihnachten ist und Begegnungen wie KUNST und WEIN noch auf sich warten lassen, da können wir abhelfen:Termine auf der Website von Family & Friends e. V.

Die Kunden sagen, sie brauchen nichts? Wie du einen Haben-Wollen-Effekt auslöst

Selbstverständlich möchtest du möglichst viel verkaufen. In einer Welt, in der praktisch ales vorhanden ist, bist du nicht allein mit dem, was du anbietest. Oft ist es schwierig, einen Unterschied zwischen den Angeboten auszumachen. Daher ist es wichtig, die Besonderheit herauszukehren, die dein Angebot in den Augen deines Publikums einzigartig macht.

Der Unterschied, der bist du. Die Kraft, mit der du ans Werk gehst, die Begeisterung, die du dabei empfindest, ist die Einzigartigkeit, die du in dein Angebot fließen lässt.

Das gehört ins Kapitel: Werde EinzigArtist. Wie du zu mehr Bekanntheit und Umsatz kommst. Weiterlesen? Zum Artikel: der ultimative Guide für Künstler zum Thema Einzigartigkeit durch Positionierung

Zu guter Letzt: Organisatorisches

So ganz untauglich sind die Spielregeln nicht, denn sie geben nützliche Hinweise, die manche Gefahr abwenden oder einfach nur eine helfende Hand reichen möchten. Zum Beispiel:

Dein Veranstalterteam hat dir alles geschickt, um dich für den bevorstehenden Kunstmarkt vorzubereiten: die Einfahrtgenehmigung, den Standschein und den Standplan, damit du weißt, wo wir dich begrüßen möchten und wie weit es noch bis zu deinem Standplatz ist.

Es mag sein, dass Wind und Wetter dich ärgern. Und es mag verführerisch sein, die Dachplane vom Stand anzuleinen – doch lass es lieber sein! Denn die Plane wird bei Wind zum Segel und reißt den Stand mit sich fort. 

Du weißt jetzt, dass nichts auf der Welt dich zu Hause hält. Sympathisch wie du bist, strahlst du mit guter Laune über den Markt und lockst die (verbliebenen) Besucher an, auch wenn es noch so sehr stürmt, regnet oder schneit bzw. die Sonne so vom Himmel strahlt, dass der Mensch mit Badehose lieber angeln geht.

Wenn der Stecker in die Steckdose soll, damit du Licht am Stand hast, dann hast du die Kabelrolle mit dem FI-Schalter dabei. Und die Kabeltrommel liegt vollständig abgerollt unter dem Tisch verstaut. Nachschub und Kabel hast du hinter deinem Tischtuch verborgen, das bis zum Boden reicht.

Und richtig: Es ist Frühling! Es ist Herbst oder Weihnachten oder schlicht Weinfest! Dann kommt dein Stand gleich doppelt gut zur Geltung, wenn du ihn hübsch herbstlich / weihnachtlich / frühlinghaft oder schlicht passend zum Thema Wein dekoriert hast!

Marktbesucher sind wie Langstreckenläufer: Sie kommen erst langsam in Fahrt, dann aber richtig! Fast scheint es, als wollten sie „erobert“ werden. Am besten nimmst du regelmäßig teil. Dann kommst du auf deinen Schnitt.

Alles eingepackt?

Nun, bisher hast du erfahren, was du bei Schlechtwetter tun kannst. Denn erstens kommt es anders zweitens als man denkt. Der Clou liegt im Denken und Planen. Die Sackkarre für die kleinen Zwischenspurts hast du auch dabei. Deine Fans sind wichtig. Informiere sie über die Märkte, an den du teilnimmst. Das Veranstalterteam kennt dich und deine Leidenschaft für die Sache, die du machst. Die Verabredung mit den Wunsch-Nachbarn läuft. Der Markt ist ein buntes Treiben. Es besteht aus Geben und Nehmen.

Apropos Sicherheit:

Das Sicherheitspersonal (die Security) lässt dich kurz nach Veranstaltungsende über die Einfahrt zum Stand fahren – übrigens, der einzig zulässige Weg ist die Straße. Der Bürgersteig ist für die Leute da, die zu Fuß unterwegs sind. Den Wagen parkst du direkt vor deinem Stand (oder in der Einfahrt), damit du nicht so weit zu tragen hast. Auf der Straße ist genug Platz für deine Standnachbarn da, damit sie vorbei an deinem Wagen zu ihrem Stand vorfahren können. Das Einpacken und Verstauen geht dir schnell von der Hand. Alles geschieht mit Sorgfalt und Ruhe. Danke. Es war schön mit dir. Es hat Spaß gemacht.

Und nun los: Komm gut nach Hause!

---

Mein Dankeschön an Mia Brummer: Sie begründet, weshalb Glaubenssätze so bequem sind, eine Ausrede liefern, um sich damit nicht beschäftigen müssen, am allerwenigstens etwas daran zu ändern.

Mia Brummer begleitet seit 20 Jahren Menschen in deren Persönlichkeitsentwicklung in und mit der Natur. Sie ist Gründerin der Ausbildung von „Mentorinnen der Neuen Zeit“. Ihre Vision ist, lebenserfahrene Frauen in der Lebensmitte darin auszubilden, Menschen zu begleiten, die sich nicht länger über Leistung definieren wollen, sondern über eine sinnstiftende Tätigkeit. Ihr Credo: „Am Ende einer Ära hilft uns keine Optimierungs-Strategie mehr, sondern eine Begleitung, die nicht nur Verstand und Angst-Vernunft anspricht, sondern auch die visionäre Sehnsucht in uns allen weckt, um ein neues Narrativ zu erschaffen.“ www.mia-brummer.de

Idora Beaumont hilft beim beim stilvollen Aufbau von Standpräsentationen, wie sie das auch schon bei weltweit tätigen Herrenausstattern, Möbelhäusern und bei der Hotellerie und Gastronomie getan hat. Sie kennt die Regeln der optimalen Präsentation.

Shau Chung Shin ist gebürtige Frankfurterin und versteht sich auf visuelle Momente bei deinem Internetauftritt und den eingesetzten Medien.

Die Ausrichtung auf eine Zukunft, die Freude macht, organisiert das in Wien lebende „Nordlicht“ Lorena Hoormann.

Fachlich ausgereifte Texte liefert die Journalistin Nicole Isermann. Gute Texte im eigenen Blog zu schreiben lehrt uns Judith Sympatexter Peters.